Guten Makler erkennen: neun Signale, fünf Warnzeichen und zehn Fragen

Drei Makler sitzen nacheinander an deinem Küchentisch. Der erste sagt 480.000 Euro. Der zweite sagt 520.000. Der dritte sagt 610.000 und lächelt dabei. Rate mal, welcher davon der schlechteste ist.

Genau da fängt das Problem an. Beim Makler kannst du nicht vorher probieren. Du merkst erst nach vier Monaten, ob du den richtigen hattest – und dann ist es zu spät.

Deshalb hier die Abkürzung. Neun Dinge, an denen du einen guten Makler im Erstgespräch erkennst. Fünf Dinge, bei denen du aufstehen solltest. Und zehn Fragen, die dir in zwanzig Minuten mehr verraten als jede Website.

Kurz gesagt: Ein guter Makler begründet seinen Preis mit Vergleichsobjekten, bringt einen schriftlichen Vermarktungsplan mit, sagt dir auch die Nachteile deiner Immobilie und will kein Geld im Voraus. Wer zur sofortigen Unterschrift drängt, den höchsten Preis verspricht oder Vorkasse für Fotos und Exposé verlangt, ist raus. Lass dir immer zwei bis drei Makler kommen.

Neun Signale, an denen du einen guten Makler erkennst

Keins dieser Signale allein macht einen guten Makler. Aber wenn sechs oder sieben davon zutreffen, sitzt du beim Richtigen.

1. Er begründet den Preis, statt ihn zu nennen

Ein guter Makler sagt nicht „Ihr Haus bringt 520.000“. Er sagt: „Vergleichbare Häuser in dieser Straße sind zuletzt zwischen 490.000 und 540.000 verkauft worden. Deins hat ein neues Dach, aber eine alte Heizung. Deshalb liegen wir bei 520.000 – und so sieht die Rechnung aus.“

Du sollst die Zahl nachvollziehen können. Frag ruhig nach Vergleichsobjekten. Wer welche zeigt, hat welche. Wer ausweicht, hat geschätzt.

2. Er läuft durchs Haus und schaut in den Keller

Eine seriöse Bewertung entsteht nicht am Telefon und nicht in einem Onlineformular. Ein guter Makler nimmt sich eine Stunde, geht in jedes Zimmer, schaut sich Heizung, Fenster, Dach und Keller an und stellt Fragen zu Baujahr, Sanierungen und Nebenkosten.

Wenn jemand nach zehn Minuten eine Zahl nennt, hat er nicht dein Haus bewertet, sondern deine Postleitzahl.

3. Er sagt dir auch die Nachteile

Das ist vielleicht das verlässlichste Signal überhaupt. Ein guter Makler sagt dir, was an deiner Immobilie schwierig ist: die Lage an der Hauptstraße, das ungünstige Bad, die fehlende Dämmung, der Denkmalschutz.

Warum das gut ist: Er muss diese Punkte später gegenüber Käufern erklären. Wer sie dir gegenüber schon anspricht, hat sich Gedanken über die Vermarktung gemacht. Wer nur schwärmt, will unterschreiben.

4. Er bringt einen schriftlichen Vermarktungsplan mit

Also ein Blatt Papier, auf dem steht, was er konkret tut. Fotos vom Fotografen oder vom Handy? Grundrisse neu zeichnen lassen? Welche Portale? Exposé wie lang? Wie viele Besichtigungen, einzeln oder als Sammeltermin? Wer prüft die Bonität der Käufer? Wie oft bekommst du einen Zwischenbericht?

Ein Plan ist etwas, an dem du ihn messen kannst. Ein Versprechen nicht.

5. Er kennt dein Viertel, nicht nur deine Stadt

Frag ihn, was in deiner Straße zuletzt verkauft wurde. Ein Makler, der hier arbeitet, kann darauf antworten. Er weiß auch, welche Käufergruppe gerade in deiner Ecke sucht, ob nebenan gebaut wird und ob es Besonderheiten gibt – Milieuschutz, Erhaltungssatzung, Erbbaurecht, Sanierungsgebiet.

Diese Art von Wissen entsteht nur, wenn jemand wirklich vor Ort ist. Genau deshalb nehmen wir auf unseren Städteseiten nur lokale, inhabergeführte Büros auf.

6. Seine Erlaubnis und Absicherung sind kein Geheimnis

Wer gewerblich Immobilien vermittelt, braucht in Deutschland eine Erlaubnis nach Paragraf 34c der Gewerbeordnung. Dafür prüft die Behörde persönliche Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse. Ein seriöses Büro nennt diese Erlaubnis samt zuständiger Behörde im Impressum.

Frag zusätzlich nach einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Für Makler ist sie nicht gesetzlich vorgeschrieben – anders als für Wohnimmobilienverwalter. Wer sie freiwillig hat, hat sich Gedanken gemacht, was passiert, wenn ihm ein Fehler unterläuft.

7. Er kümmert sich um die Unterlagen

Grundbuchauszug, Flurkarte, Baupläne, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, bei Wohnungen zusätzlich Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen und Wirtschaftspläne. Das ist ein Stapel, und ein Teil davon muss bei Ämtern und der Verwaltung besorgt werden.

Ein guter Makler sagt dir am ersten Tag, was gebraucht wird, und übernimmt die Beschaffung, wo er darf. Ein schlechter fragt vier Wochen später, ob du nicht mal beim Amt anrufen könntest. Was alles dazugehört, steht in unserer Unterlagen-Checkliste.

8. Er prüft, ob die Käufer das Geld haben

Der häufigste Grund, warum ein Verkauf platzt: Der Käufer bekommt die Finanzierung nicht. Dann ist die Immobilie zwei Monate blockiert und gilt bei den anderen Interessenten als „war schon mal verkauft“.

Frag deshalb konkret: Wie prüfst du die Bonität? Verlangst du eine Finanzierungsbestätigung der Bank, bevor wir zum Notar gehen? Die richtige Antwort ist ein klares Ja mit einer Beschreibung, wie er das macht.

9. Er erklärt dir das Geld, bevor du fragst

Wie hoch ist die Provision? Wer zahlt sie? Wann wird sie fällig? Ein guter Makler bringt das von selbst zur Sprache und sagt dir dabei auch, dass die Courtage erst nach dem Notartermin anfällt.

Beim Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses an eine Privatperson gilt seit der gesetzlichen Neuregelung: Der Verkäufer darf nicht weniger zahlen als der Käufer. Die Höhe ist regional unterschiedlich. Details stehen im Ratgeber zur Maklerprovision.

Fünf Warnzeichen, bei denen du das Gespräch beendest

Diese fünf Punkte sind keine Geschmacksfrage. Wenn einer davon auftaucht, ist das Gespräch vorbei.

  • Vorkasse für Exposé, Fotos oder InserateEin Makler verdient sein Geld über die Provision nach erfolgreichem Verkauf. Wer vorab Geld für Fotos, Anzeigen, ein Exposé oder eine „Vermarktungspauschale“ verlangt, verdient nicht am Verkauf, sondern am Auftrag. Dann ist es egal, ob dein Haus jemals verkauft wird. Finger weg.
  • Der Wunschpreis, der nur den Auftrag holen sollWenn drei Makler 480.000, 500.000 und 610.000 sagen, ist der dritte nicht der beste – er ist der, der den Auftrag will. Der Effekt ist böse: Deine Immobilie steht monatelang zu teuer online, wird zum Ladenhüter, und dann kommen die Preissenkungen. Am Ende verkaufst du unter dem realistischen Preis. Frag bei einer hohen Zahl immer: Woran machst du das fest?
  • Kein schriftlicher Vermarktungsplan„Wir haben da unsere Kanäle“ ist kein Plan. Wenn dir jemand nicht schriftlich sagen kann, welche Fotos, welche Portale, welches Exposé, wie viele Besichtigungen und welche Berichte du bekommst, dann weiß er es entweder selbst nicht – oder er will sich nicht festlegen lassen.
  • Druck zur sofortigen Unterschrift„Das Angebot gilt nur heute.“ „Ich habe schon einen Käufer, aber der wartet nicht.“ „Wenn Sie jetzt nicht unterschreiben, muss ich das intern zurückgeben.“ Alles Verkaufstricks. Ein seriöser Makler lässt dir den Vertragsentwurf da und ruft in ein paar Tagen an. Lies vorher besonders genau: Laufzeit, Kündigungsfrist, Art des Auftrags und ob eine Provision auch dann fällig wird, wenn du selbst einen Käufer findest.
  • Keine Nachweise zur ErlaubnisWenn jemand auf die Frage nach der Erlaubnis nach § 34c GewO ausweicht, wenn sie im Impressum fehlt oder wenn die zuständige Behörde nicht genannt wird: nicht weitermachen. Das ist die gesetzliche Mindestvoraussetzung für den Beruf. Wer die nicht zeigen kann oder will, ist der Falsche.

Ein Warnzeichen, das oft übersehen wird

Achte auf den Alleinauftrag mit sehr langer Laufzeit ohne Kündigungsmöglichkeit. Ein Alleinauftrag ist an sich völlig in Ordnung und meist sogar sinnvoll – er sorgt dafür, dass sich einer wirklich kümmert. Aber eine Bindung über viele Monate ohne Ausstieg ist ein schlechter Deal, wenn nichts passiert. Sprich über Laufzeit und Kündigungsfrist, bevor du unterschreibst, nicht danach.

Zehn Fragen, die du jedem Makler beim Erstgespräch stellen solltest

Druck dir die Tabelle aus oder schreib die Fragen ab. Stell sie allen Maklern, die du einlädst – dann kannst du die Antworten wirklich vergleichen. Die rechte Spalte sagt dir, wie eine gute Antwort ungefähr klingt.

Deine Frage Eine gute Antwort klingt so
Wie kommst du auf diesen Preis? Nennt drei bis fünf vergleichbare Objekte aus der Umgebung mit echten Verkaufspreisen, erklärt Zu- und Abschläge für deine Immobilie und zeigt dir die Rechnung. Nennt eine Spanne, keine Punktzahl.
Was sind die Schwächen meiner Immobilie? Zählt zwei bis vier konkrete Punkte auf – Lage, Zuschnitt, Heizung, Sanierungsstau – und sagt gleich dazu, wie er damit in der Vermarktung umgeht.
Wie viele Objekte hast du in den letzten zwölf Monaten in meinem Viertel verkauft? Nennt eine konkrete Zahl und mindestens eine Straße oder ein Objekt, über das er sprechen darf. Sagt ehrlich, wenn es in deinem Viertel wenige waren, und erklärt, warum er trotzdem passt.
Wie sieht dein Vermarktungsplan für mein Objekt aus? Legt ein Blatt hin: Fotos, Grundrisse, Exposé, Portale, Zeitplan, Besichtigungskonzept, Berichte an dich. Mit Terminen, nicht mit Absichten.
Wer macht die Besichtigungen – du oder jemand anderes? Sagt klar, wer kommt. Im besten Fall er selbst oder ein fester Mitarbeiter, den du vorher kennenlernst. Sammelbesichtigungen begründet er statt sie zu verschweigen.
Wie prüfst du, ob ein Käufer die Finanzierung wirklich hat? Verlangt eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank, bevor der Notartermin gemacht wird. Erklärt, was er tut, wenn die Bestätigung wackelig aussieht.
Wie hoch ist die Provision, wer zahlt sie und wann wird sie fällig? Nennt den Prozentsatz inklusive Mehrwertsteuer, sagt wie er zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt wird, und dass sie erst nach dem beurkundeten Kaufvertrag anfällt. Ohne Rückfrage von dir.
Welche Unterlagen brauchen wir und wer besorgt sie? Hat eine Liste dabei, sagt dir was du beisteuern musst und übernimmt den Rest – Grundbuchauszug, Flurkarte, Energieausweis, bei Wohnungen Teilungserklärung und Protokolle.
Wie lange läuft der Vertrag und wie komme ich wieder raus? Nennt Laufzeit und Kündigungsfrist von sich aus, bietet eine überschaubare erste Laufzeit mit Verlängerung an und erklärt, was passiert, wenn du selbst einen Käufer findest.
Wie oft und in welcher Form höre ich von dir? Nennt einen festen Rhythmus – zum Beispiel alle zwei Wochen ein schriftlicher Bericht mit Zahl der Anfragen, Besichtigungen und Rückmeldungen. Und eine Handynummer, unter der er erreichbar ist.

Ein Hinweis zur Anwendung: Achte weniger auf die einzelnen Antworten als auf das Muster. Wer bei acht von zehn Fragen konkret wird und bei zweien ehrlich sagt „das weiß ich noch nicht, das kläre ich“, ist deutlich besser als jemand, der zehnmal glatt und allgemein antwortet.

Warum du immer mehrere Makler einladen solltest

Zwei bis drei sind die richtige Zahl. Bei einem hast du keinen Vergleich. Bei fünf verlierst du den Überblick und verbrennst viel Zeit.

Der eigentliche Nutzen ist nicht der Preis. Es ist die Begründung. Wenn zwei Makler unabhängig voneinander auf ähnliche Zahlen kommen und der dritte weit darüber liegt, weißt du sofort, wer den Auftrag verkaufen will und wer die Immobilie.

Sag den Maklern ruhig, dass du mehrere einlädst. Ein guter Makler findet das völlig normal. Wer darauf gereizt reagiert oder anfängt, über die Kollegen zu reden, hat dir gerade sehr viel über sich erzählt.

Und noch etwas: Entscheide nicht am selben Tag. Schlaf eine Nacht drüber und geh die zehn Fragen mit deinen Notizen durch. Der Verkauf deiner Immobilie ist selten eilig – das Gefühl von Eile entsteht meistens im Gespräch, nicht in der Sache.

Das brauchst du als Nächstes

Häufige Fragen zur Maklerauswahl

Woran erkenne ich einen unseriösen Makler?

Die deutlichsten Zeichen: Er verlangt Geld im Voraus für Fotos, Exposé oder Inserate. Er nennt einen auffällig hohen Preis, ohne ihn zu begründen. Er drängt zur sofortigen Unterschrift. Er hat keinen schriftlichen Vermarktungsplan. Und er kann oder will die Erlaubnis nach § 34c GewO nicht nachweisen. Schon einer dieser Punkte reicht, um das Gespräch zu beenden.

Darf ein Makler Geld verlangen, bevor die Immobilie verkauft ist?

Üblich ist das nicht. Ein Makler verdient über die Provision, und die wird erst fällig, wenn der Kaufvertrag beim Notar beurkundet ist. Manche Anbieter versuchen, vorab eine Pauschale für Fotos oder Marketing zu vereinbaren. Lass dich darauf nicht ein. Der Anreiz, wirklich zu verkaufen, verschwindet damit.

Wie viele Makler soll ich mir kommen lassen?

Zwei bis drei. Damit hast du echten Vergleich, ohne dass es unübersichtlich wird. Stell allen dieselben zehn Fragen und vergleiche vor allem, wie sie den Preis begründen. Sag ruhig offen, dass du mehrere einlädst – ein guter Makler hat damit kein Problem.

Was ist der Unterschied zwischen Alleinauftrag und einfachem Auftrag?

Beim einfachen Auftrag darfst du mehrere Makler beauftragen und auch selbst verkaufen. Beim Alleinauftrag bekommt ein Makler die Vermarktung allein. Der Alleinauftrag ist meistens die bessere Wahl, weil sich dann wirklich jemand kümmert und dein Objekt nicht mehrfach parallel online steht. Wichtig sind Laufzeit und Kündigungsfrist – kläre beides vor der Unterschrift.

Muss ein Makler eine Ausbildung haben?

Die Berufsbezeichnung ist in Deutschland nicht geschützt, eine bestimmte Ausbildung ist gesetzlich nicht vorgeschrieben. Nötig ist die Erlaubnis nach § 34c GewO, für die vor allem Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse geprüft werden. Deshalb lohnt der Blick auf freiwillige Nachweise: Ausbildung, Weiterbildung, Verbandsmitgliedschaft, Zertifizierung. Was die im Einzelnen bedeuten, steht im Ratgeber zu den Immobilienverbänden.

Fazit: Der beste Makler ist der, der dir auch die unangenehmen Dinge sagt

Merk dir drei Sätze. Erstens: Wer den höchsten Preis nennt, will den Auftrag – wer den Preis begründet, will den Verkauf. Zweitens: Ein Makler, der Geld im Voraus will, verdient nicht am Ergebnis. Drittens: Ein schriftlicher Plan ist etwas, an dem du ihn messen kannst.

Lad dir zwei bis drei Büros ein, stell allen dieselben zehn Fragen und entscheide erst am nächsten Tag. Das kostet dich eine Woche und kann dir Zehntausende Euro und drei Monate Nerven sparen.

Makler in deiner Stadt finden

Wir haben in jeder Stadt lokale, inhabergeführte Büros zusammengestellt:

Alle Städte im Überblick

Mehr Hintergrund

Hinweis: Dieser Ratgeber ist eine Orientierung und keine Rechtsberatung. Maklerverträge sind rechtlich bindend. Wenn dir eine Klausel unklar ist oder viel Geld auf dem Spiel steht, lass den Vertrag vor der Unterschrift von einem Anwalt oder deinem Notar prüfen.