Ablauf beim Immobilienverkauf: alle Schritte von der Entscheidung bis zur Schlüsselübergabe

Der Entschluss ist gefallen: Das Haus soll weg. Und jetzt? Die meisten Verkäufer machen den gleichen ersten Fehler – sie inserieren sofort. Dann klingelt das Telefon, jemand fragt nach dem Energieausweis, und die Antwort lautet: „Den muss ich erst besorgen.“ Ab da läuft der Verkauf hinter der Nachfrage her statt vor ihr.

Diese Seite zeigt dir die richtige Reihenfolge. Vierzehn Schritte, jeder mit realistischer Dauer und der Angabe, wer ihn eigentlich erledigt. Damit du weißt, was als Nächstes kommt – und was du längst hättest anfangen sollen.

Der Zeitplan im Überblick: wer macht was, und wie lange dauert es

Erst die Landkarte, dann die Wanderung. Die Tabelle zeigt dir alle Schritte in der Reihenfolge, in der sie sinnvoll sind. Die Zeiten sind Erfahrungswerte für einen normalen Verkauf ohne Sonderfälle wie Erbengemeinschaft, Scheidung oder Denkmalschutz.

Schritt 1: Die Entscheidung – schnell oder teuer, beides geht selten

Bevor du irgendjemanden anrufst, beantworte drei Fragen für dich selbst. Sie bestimmen alles, was danach kommt.

• Bis wann muss das Geld da sein?Wer einen Anschlusskauf finanziert oder eine Erbengemeinschaft auseinandersetzen muss, hat einen harten Termin. Wer Zeit hat, kann auf den richtigen Käufer warten. Das sind zwei völlig verschiedene Verkäufe.
• Was ist dir wichtiger: Preis oder Tempo?Beides zusammen gibt es fast nie. Ein hoher Preis kostet Wochen am Markt, ein schneller Verkauf kostet Prozente.
• Verkaufst du mit oder ohne Makler?Ohne Makler sparst du deinen Anteil der Provision. Dafür machst du Bewertung, Unterlagen, Anzeigen, Besichtigungen, Bonitätsprüfung und Notarkoordination selbst. Was das kostet, steht auf unserer Seite zur Maklerprovision.

Und noch etwas Praktisches: Klär früh, wer eigentlich verkaufen darf. Steht die Immobilie mehreren Personen gemeinsam, müssen alle unterschreiben. Bei einer Erbengemeinschaft heißt das: wirklich alle. Bei Ehepartnern kommt es auf den Grundbucheintrag an, nicht auf den Trauschein. Wenn ein Miteigentümer im Ausland lebt oder eine Betreuung besteht, kann das Wochen kosten – aber nur, wenn du es zu spät merkst.

Schritt 2: Die Bewertung – der Preis entscheidet sich am Anfang

Der Angebotspreis ist die wichtigste Zahl des ganzen Verkaufs. Er entscheidet, wie viele Anfragen du bekommst, wie lange dein Objekt online steht und wie stark du am Ende nachlassen musst.

Für die Bewertung gibt es drei anerkannte Verfahren. Ein Sachverständiger oder ein guter Makler nennt dir, welches er benutzt hat und warum.

• VergleichswertverfahrenMan schaut, was ähnliche Objekte in der Nähe tatsächlich gekostet haben. Das ist der Standard bei Eigentumswohnungen und Reihenhäusern. Wichtig: echte Kaufpreise, nicht Angebotspreise aus Portalen.
• SachwertverfahrenMan rechnet zusammen, was der Neubau des Gebäudes heute kosten würde, zieht das Alter ab und addiert den Bodenwert. Üblich bei Einfamilienhäusern in Lagen ohne viele Vergleichsfälle.
• ErtragswertverfahrenMan rechnet vom Mietertrag zurück. Der Standard bei Mehrfamilienhäusern und vermieteten Wohnungen, weil dort der Käufer eine Rendite kauft, kein Zuhause.

Die belastbarsten Vergleichszahlen kommen von den Gutachterausschüssen für Grundstückswerte. Die werten echte, notariell beurkundete Kaufverträge aus und veröffentlichen daraus Bodenrichtwerte und Marktberichte. Angebotspreise aus Portalen sind dagegen nur Wunschzettel.

Schritt 3: Die Unterlagen – hier verlierst du die meiste Zeit

Das ist der Schritt, den fast alle unterschätzen. Ein Grundbuchauszug ist in ein bis zwei Wochen da. Eine Bauakte kann Wochen dauern. Ein Bedarfsausweis braucht einen Termin vor Ort. Und die Hausverwaltung schickt Jahresabrechnungen nicht am selben Tag.

Fang damit an, bevor du das erste Foto machst. Der Grund ist nicht Bürokratie, sondern Geld: Eine Bank finanziert keinen Kauf ohne vollständige Unterlagen, und ein Notar beurkundet ungern auf Zuruf. Fehlt ein Papier, wartet der ganze Verkauf.

Das Grundgerüst für jedes Objekt:

• Aktueller Grundbuchauszug – zeigt Eigentümer, Rechte und Belastungen.
• Flurkarte oder Liegenschaftskarte vom Katasteramt.
• Gültiger Energieausweis – Pflicht, spätestens bei der Besichtigung.
• Grundrisse, Baubeschreibung, Wohnflächenberechnung.
• Nachweise über Modernisierungen: neues Dach, neue Heizung, neue Fenster.
• Bei Wohnungen zusätzlich: Teilungserklärung, Protokolle, Abrechnungen, Hausgeld.

Die vollständige Liste mit Behörde, Kosten und Wartezeit je Dokument steht auf der Seite Diese Unterlagen brauchst du. Arbeite sie ab wie eine Checkliste, nicht wie einen Ratgeber.

Schritt 4: Preis- und Vermarktungsstrategie – wer soll das eigentlich kaufen?

Jetzt kommt der Schritt, den viele überspringen: Du legst fest, für wen dein Objekt gedacht ist. Eine Dreizimmerwohnung im Erdgeschoss mit Garten spricht junge Familien an oder ältere Menschen ohne Treppenwunsch. Ein Zweifamilienhaus interessiert Kapitalanleger anders als Selbstnutzer. Danach richten sich Text, Fotos und Portal.

Bei der Preisstrategie gibt es drei gängige Wege.

Ein Wort zum „VB“ hinter dem Preis: Es lädt zum Feilschen ein, bevor der Käufer die Immobilie gesehen hat. Wer seinen Preis herleiten kann, braucht dieses Kürzel nicht.

Schritt 5: Fotos, Grundriss, Exposé – neun von zehn Entscheidungen fallen am Bildschirm

Interessenten sortieren zuerst nach Fotos. Erst danach lesen sie. Deshalb ist die Bildstrecke der teuerste Teil deines Verkaufs, wenn sie schlecht ist.

Was gute Fotos ausmacht, ist wenig Geheimnis: Tageslicht, aufgeräumte Räume, keine Menschen, keine Haustiere, keine Wäscheständer. Fotografiert wird aus der Zimmerecke, damit der Raum groß wirkt. Ein Weitwinkel ist erlaubt, eine Verzerrung, die aus zwölf Quadratmetern zwanzig macht, ist es nicht – spätestens bei der Besichtigung fällt das auf und kostet Vertrauen.

Ins Exposé gehören:

• Objektart, Wohnfläche, Grundstücksfläche, Zimmerzahl, Baujahr, Etage.
• Ein sauberer Grundriss – für viele Käufer wichtiger als jedes Foto.
• Die Pflichtangaben aus dem Energieausweis: Ausweisart, Energiekennwert, Energieträger, Baujahr der Heizung, Effizienzklasse.
• Zustand, Modernisierungen mit Jahresangabe, laufende Kosten, bei Wohnungen das Hausgeld und die Höhe der Erhaltungsrücklage.
• Lage: Schule, Kita, Einkauf, Bus, Bahn, Arzt – konkret, nicht „gute Infrastruktur“.

Schreib auch, was nicht perfekt ist. Ein ehrlich benannter Sanierungsstau kostet dich weniger als ein verschwiegener, den der Käufer bei der zweiten Besichtigung entdeckt. Und arglistig verschwiegene Mängel holen dich noch nach dem Verkauf ein – dagegen hilft kein Vertragssatz.

Schritt 6: Die Inserate – online zuerst, alles andere danach

Der Großteil der Käufer sucht über die großen Immobilienportale. Zwei Portale parallel sind sinnvoll, fünf bringen selten mehr. Dazu kommen die Website des Maklers, sein eigener Interessentenpool und – in vielen Städten unterschätzt – ein Schild am Objekt und die Nachbarschaft.

Ein Detail mit Bußgeldrisiko: In jeder kommerziellen Anzeige müssen die Kennwerte aus dem Energieausweis stehen. Fehlen sie, ist das eine Ordnungswidrigkeit. Das trifft auch private Verkäufer, die selbst inserieren.

Wenn du diskret verkaufen willst, etwa weil die Mieter oder Nachbarn es nicht erfahren sollen, geht das auch ohne öffentliches Inserat über den Verteiler eines Maklers. Das schränkt den Käuferkreis ein und drückt tendenziell den Preis. Entscheide bewusst, nicht aus Verlegenheit.

Schritt 7: Besichtigungen – lieber fünf gute als dreißig neugierige

Sammelbesichtigungen mit zwanzig Leuten erzeugen Druck, aber auch schlechte Gespräche. Einzeltermine dauern länger und bringen ernsthaftere Käufer. In gefragten Lagen ist eine Mischung üblich: erst ein offener Termin, dann Einzeltermine mit den drei bis fünf Interessenten, die übrig bleiben.

Vor dem Termin: lüften, Licht an, alle Räume zugänglich, Keller und Dachboden aufgeräumt, Haustiere außer Haus. Leg die Unterlagen bereit, die man dir garantiert zeigen soll – Grundriss, Energieausweis, Nebenkostenübersicht, bei Wohnungen die letzte Jahresabrechnung.

Als Eigentümer bist du bei der Besichtigung meistens im Weg. Nicht weil du störst, sondern weil Interessenten in deiner Anwesenheit nicht offen reden. Sie sagen dann nicht „die Küche muss raus“, sondern „sehr schön“. Genau diese ehrlichen Sätze braucht dein Makler aber, um zu verhandeln.

Und noch ein praktischer Punkt: Bei vermieteten Wohnungen brauchst du für jede Besichtigung die Zustimmung des Mieters und einen angekündigten Termin. Ein Schlüssel in deiner Hand ist kein Zutrittsrecht.

Schritt 8: Kann der Käufer überhaupt zahlen?

Das ist der Schritt, an dem Verkäufe platzen – und zwar spät, nämlich nach der Beurkundung. Dann hast du Notarkosten, verlorene Wochen und ein Objekt, das schon einmal „verkauft“ war.

Deshalb gilt: Vor dem Notartermin will der Verkäufer wissen, dass das Geld existiert. Üblich und zumutbar ist eine Finanzierungsbestätigung der Bank des Käufers. Darin steht, dass das Kreditinstitut die Finanzierung für dieses Objekt in dieser Höhe zugesagt oder zumindest geprüft hat. Ein Screenshot eines Kontostands ist keine Bestätigung.

• Finanzierungsbestätigung der BankDer Standardnachweis. Achte darauf, dass Objekt, Kaufpreis und Datum stimmen und die Bestätigung nicht Monate alt ist.
• EigenkapitalnachweisWer bar zahlt, legt einen aktuellen Kontoauszug oder eine Bankbestätigung über das Guthaben vor.
• SelbstauskunftEine Bonitätsauskunft darf der Käufer freiwillig vorlegen. Verlangen kannst du sie nicht – die Finanzierungsbestätigung ist der übliche und datenschutzfreundlichere Weg.
• ZeitpunktNachweis vor dem Notartermin, nicht danach. Und die Reservierung des Objekts erst nach dem Nachweis.

Rechne mit ein bis drei Wochen, bis ein Käufer die Bestätigung beibringt. Wer sie nach vier Wochen immer noch „nächste Woche“ schickt, ist kein Käufer.

Schritt 9: Die Verhandlung – über Argumente, nicht über Gefühle

Fast jeder Käufer verhandelt. Das ist normal und kein Angriff auf dein Zuhause. Entscheidend ist, dass du auf Argumente reagierst statt auf Zahlen.

Wenn jemand sagt „zehn Prozent runter“, frag nach dem Warum. Kommt eine konkrete Begründung – das Bad muss raus, die Heizung ist alt, das Dach braucht in absehbarer Zeit Geld –, dann rechnet ihr gemeinsam. Kommt keine, ist es ein Testballon.

Verhandeln lässt sich außerdem über mehr als den Preis: Übergabetermin, Inventar wie Einbauküche oder Markise, Räumung des Kellers, Zahlungsziel. Manchmal ist ein früherer Auszug für den Käufer mehr wert als fünftausend Euro Nachlass.

Wenn ihr euch einig seid, hältst du die Eckpunkte schriftlich fest: Kaufpreis, Inventar mit Wert, Übergabetermin, wer welchen Notar beauftragt. Das ist noch kein Kaufvertrag – der ist ohne Beurkundung unwirksam –, aber es ist die Grundlage für den Entwurf.

Schritt 10 bis 12: Der Weg über den Notar

Ohne Notar geht beim Immobilienverkauf gar nichts. Ein Kaufvertrag über ein Grundstück oder eine Wohnung muss notariell beurkundet werden, sonst ist er nichtig (§ 311b BGB). Ein Handschlag, eine E-Mail oder ein selbst geschriebener Vertrag sind wertlos.

Der Ablauf in drei Etappen:

• EntwurfBeide Seiten melden ihre Daten ans Notariat: Personalien, Kaufpreis, Übergabetermin, Inventar, Finanzierung. Daraus schreibt das Notariat den Entwurf, meist in ein bis zwei Wochen.
• Zwei Wochen LesezeitIst mindestens eine Seite Verbraucher, soll der Entwurf in der Regel zwei Wochen vor dem Termin vorliegen (§ 17 Absatz 2a Beurkundungsgesetz). Diese Frist ist zu deinem Schutz da. Nutz sie, ruf beim Notariat an und lass dir erklären, was du nicht verstehst – Fragen vorab kosten nichts extra.
• BeurkundungDer Notar liest den kompletten Vertrag vor, erklärt die Klauseln und beantwortet Fragen. Danach unterschreiben beide Seiten. Rechne mit 45 bis 90 Minuten.

Nach der Unterschrift arbeitet das Notariat weiter, ohne dass du etwas tun musst: Es lässt die Auflassungsvormerkung eintragen – also den Platzhalter im Grundbuch, der dem Käufer seinen Kauf sichert –, holt Löschungsunterlagen für alte Grundschulden ein, fragt die Gemeinde nach ihrem Vorkaufsrecht und meldet den Verkauf ans Finanzamt. Was dort im Einzelnen passiert, steht auf der Seite zum Notartermin.

Schritt 13: Die Kaufpreiszahlung – erst die Mitteilung, dann das Geld

Bezahlt wird nicht am Tag der Unterschrift. Zuerst müssen die Sicherungen stehen. Wenn alle Voraussetzungen erfüllt sind, schickt das Notariat die Fälligkeitsmitteilung. Das ist der Startschuss: Ab jetzt läuft die Zahlungsfrist aus dem Vertrag, üblich sind zehn bis vierzehn Tage.

Diese Punkte müssen für die Fälligkeit in der Regel erledigt sein:

• Die Auflassungsvormerkung ist im Grundbuch eingetragen.
• Die Gemeinde hat auf ihr Vorkaufsrecht verzichtet (§§ 24 ff. Baugesetzbuch).
• Nötige Genehmigungen liegen vor, bei Wohnungen etwa die Zustimmung der Verwaltung, wenn die Teilungserklärung sie verlangt.
• Für Grundschulden, die gelöscht werden sollen, liegen die Unterlagen der Bank vor.

Gezahlt wird heute meist direkt auf dein Konto, nicht über ein Notaranderkonto. Ein Anderkonto ist die Ausnahme und braucht einen besonderen Grund. Der Weg über den Notar ist trotzdem sicher, weil er die Reihenfolge kontrolliert: erst Sicherung, dann Geld, dann Eigentum.

Wenn der Käufer nicht zahlt, hast du Rechte aus dem Vertrag – Verzugszinsen, Mahnung, im Ernstfall Rücktritt. Das steht alles in der Urkunde, und der Notar erklärt es dir beim Termin. Der Kaufvertrag enthält dafür eine Unterwerfungsklausel, mit der du ohne Gerichtsverfahren vollstrecken kannst.

Schritt 14: Die Übergabe – mit Protokoll und Zählerständen, immer

Übergeben wird erst, wenn das Geld da ist. Nicht „schon mal die Schlüssel, das Geld kommt Freitag“. Sonst wohnt jemand in deiner Immobilie, die dir noch gehört, und du hast kein Geld.

Beim Termin geht ihr gemeinsam durch das Objekt und schreibt alles auf. Das Übergabeprotokoll ist dein wichtigster Beweis, wenn später jemand behauptet, der Heizkörper sei schon immer kaputt gewesen.

• ZählerständeStrom, Gas, Wasser, Fernwärme, gegebenenfalls Heizöl im Tank. Zählernummer und Stand notieren, am besten mit Foto. Danach meldet ihr beide euren Versorgern den Wechsel.
• SchlüsselJeden einzelnen zählen: Haustür, Wohnungstür, Keller, Briefkasten, Garage, Gartentor, Fenstergriffe. Die Zahl gehört ins Protokoll.
• Zustand der RäumeBekannte Mängel benennen. Was im Protokoll steht, kann später niemand als versteckten Mangel darstellen.
• Was drinbleibtEinbauküche, Markise, Gartenhaus, Regale – abgleichen mit dem, was im Kaufvertrag steht. Alles andere nimmst du mit oder entsorgst es vorher.
• UnterlagenBedienungsanleitungen, Wartungsnachweise, Bauunterlagen, Garantien, bei Wohnungen die Hausordnung.
• UnterschriftenBeide Seiten unterschreiben, jeder bekommt ein Exemplar.

Denk danach an den Rest: Versicherungen ummelden oder kündigen, Nachsendeauftrag, Abmeldung bei den Versorgern, Grundsteuer, bei Wohnungen die Hausverwaltung informieren. Die Gebäudeversicherung geht übrigens kraft Gesetzes auf den Käufer über – kündige sie nicht einfach, sondern melde den Eigentümerwechsel.

Steuern im Überblick: wann der Gewinn steuerfrei ist

Für die meisten privaten Verkäufer ist der Gewinn steuerfrei. Aber nicht für alle, und der Unterschied kann fünfstellig sein. Die Regel steht in § 23 Einkommensteuergesetz und heißt umgangssprachlich Spekulationsfrist.

Die Grundregel: Liegen zwischen Kauf und Verkauf mehr als zehn Jahre, ist der Gewinn steuerfrei. Maßgeblich sind die Daten der beiden notariellen Kaufverträge, nicht Übergabe oder Grundbucheintrag. Wer zu früh verkauft, versteuert den Gewinn mit seinem persönlichen Einkommensteuersatz.

Die wichtige Ausnahme: Hast du selbst darin gewohnt, spielt die Zehnjahresfrist keine Rolle. Steuerfrei ist der Verkauf, wenn die Immobilie entweder seit dem Kauf durchgehend zu eigenen Wohnzwecken genutzt wurde – oder im Jahr des Verkaufs und in den beiden Kalenderjahren davor. Das können in der Praxis gut zwei Jahre und ein paar Tage sein, weil angebrochene Kalenderjahre mitzählen. Ein Zweitwohnsitz oder eine Ferienwohnung, die du selbst nutzt, kann ebenfalls darunterfallen.

Zwei Zahlen noch: Gewinne aus privaten Veräußerungsgeschäften bleiben steuerfrei, solange sie im Kalenderjahr unter der Freigrenze von 1.000 Euro bleiben. Das ist eine Freigrenze, kein Freibetrag – ein Euro darüber, und der ganze Gewinn ist steuerpflichtig. Und: Verkaufskosten wie Maklerprovision, Notargebühren oder Inserate mindern den steuerpflichtigen Gewinn.

Die Grunderwerbsteuer betrifft dich als Verkäufer normalerweise nicht. Im Gesetz sind zwar beide Seiten Schuldner, im Kaufvertrag zahlt sie aber praktisch immer der Käufer. Die Sätze der Bundesländer findest du auf der Seite zum Notartermin.

Die häufigsten Fehler – und wie du sie vermeidest

• Zu spät mit den Unterlagen anfangenDer Klassiker. Ämter arbeiten nicht in deinem Tempo. Beginne damit vor dem ersten Inserat.
• Zu hoher StartpreisKostet Wochen, dann Prozente. Lass dir den Preis herleiten, nicht versprechen.
• Ohne Finanzierungsnachweis zum NotarEin geplatzter Kauf nach der Beurkundung ist teuer und wirft dich Monate zurück.
• Mängel verschweigenBekannte Mängel gehören in den Vertrag. Arglistiges Verschweigen macht den Haftungsausschluss wertlos.
• Übergabe vor GeldeingangNie. Auch nicht „nur die Schlüssel für den Umzugswagen“.
• Übergabe ohne ProtokollOhne notierte Zählerstände zahlst du fremden Strom oder streitest um Nebenkosten.
• Steuern erst am Ende prüfenWer ein paar Monate vor Ablauf der Zehnjahresfrist verkauft, verschenkt unter Umständen einen fünfstelligen Betrag. Das ist der einzige Punkt auf dieser Liste, den man nachträglich gar nicht mehr reparieren kann.

Häufige Fragen zum Ablauf

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